Hiệu ứng chim mồi - Lừa lọc hay bán hàng khôn ngoan?

Bạn đã bao giờ chi tiêu nhiều hơn ý định của mình? Thói quen tự nhiên của não bộ có thể khiến chúng ta dễ dàng mắc bẫy của các doanh nghiệp hằng ngày. Dựa vào một hiệu ứng có tên hiệu ứng chim mồi (decoy effect), các doanh nghiệp đã bán được nhiều hàng hơn, làm tăng đáng kể doanh số bán hàng của mình. Và cũng kỳ diệu thay, khách hàng lại luôn vui vẻ mua hàng từ họ mà không một lời oán thán.

1. Hiệu ứng chim mồi (decoy effect) là gì?

Giả sử bạn muốn sắm một chiếc laptop giá rẻ với cấu hình trung bình. Trong cửa hàng, bạn được giới thiệu một chiếc laptop cấu hình trung bình khá với giá 10 triệu, và một laptop giá 12 triệu với cấu hình mạnh hơn và nhiều thông số kỹ thuật hơn. Lúc đầu, bạn quyết định sẽ mua với giá 10 triệu. Nhưng sau đó, bạn lại thấy một chiếc laptop khác giá 21 triệu, cấu hình chỉ mạnh hơn một chút so với chiếc laptop 12 triệu với các tính tăng gần như tương tự.

Vậy lựa chọn của bạn sẽ là gì? Dù bạn có tin hay không thì phần lớn người dùng đều sẽ chọn mua chiếc laptop 12 triệu. Tức là họ đã đi ngược với quyết định ban đầu của mình. Và thứ “năng lực” đã điều khiển hành vi khách hàng ở đây được gọi là hiệu ứng chim mồi.

Hiệu ứng chim mồi có thể xảy ra khi chúng ta được đề nghị những lựa chọn. Và những lựa chọn này được đưa ra khi đã được tính toán kỹ. Trong ví dụ trên, khi nhìn thấy chiếc laptop giá 21 triệu đồng, một cách tự động bạn sẽ đánh giá chiếc laptop này dựa trên chiếc laptop giá 12 triệu. Và đương nhiên bạn sẽ nghĩ thầm, có vẻ như mình sẽ được món hời béo bở nếu mua chiếc laptop 12 triệu kia.  

Hiệu ứng chim mồi đồng nghĩa với việc bằng cách đưa ra một mồi nhử, người bán có thể dẫn dụ khách hàng thực hiện hành vi mà người bán mong muốn, trong khi người mua vẫn nghĩ rằng họ được lựa chọn. Thực tế các doanh nghiệp ngày nay có rất nhiều cách để đưa ra “mồi nhử” khách hàng của mình.

2. Một số loại “mồi nhử”

a. Đưa ra một lựa chọn thứ 3

Hiệu ứng chim mồi xảy ra bởi vì chúng ta thường có khuynh hướng đánh giá giá trị của một thứ bằng cách so sánh chúng với những thứ khác.

Khi chỉ có hai lựa chọn, người dùng sẽ bị giới hạn giữa hai lựa chọn: giữa giá rẻ nhưng chất lượng trung bình và chất lượng tốt nhưng lại tốn kém. Đây thực sự là một tình huống khó khăn. Vậy người dùng thường sẽ đưa ra quyết định nào? Vâng, phần nhiều họ mua thứ rẻ hơn.

Xem thêm: Omnichannel: "Chìa khóa vàng" cần tận dụng từ xu hướng mua sắm đa kênh của khách hàng

Vậy làm cách nào để khách hàng chọn mua thứ đắt hơn? Hiệu ứng chim mồi sẽ làm được điều này. Và việc cần làm đầu tiên chính là đưa ra 3 sự lựa chọn - một trong số đó lựa chọn “mồi”.

Như ở câu chuyện về việc mua laptop tôi đã đề cập đầu bài viết, chiếc laptop 21 triệu chính là lựa chọn “mồi”. Trong khi lựa chọn đắt đỏ nhất này lại khá giống với lựa chọn thứ hai, người dùng sẽ cảm thấy họ thật ngu xuẩn nếu bỏ tiền mua sản phẩm đắt đỏ như thế, đồng thời cũng sẽ vui vẻ trả tiền cho lựa chọn thứ 2 vì nghĩ rằng mình được lợi.

b. Đề nghị mua với lượng nhiều hơn

Nếu là khách hàng quen của một vài cửa hàng ăn nhanh hẳn bạn không lạ gì với đề nghị mua thêm thức ăn nhẹ hoặc đồ uống của nhân viên phục vụ với mức giá rẻ hơn so với khi mua riêng lẻ.

Tương tự như thế, trong siêu thị, chúng ta cũng thường bắt gặp loại đề nghị này. Chẳng hạn như giá một chai nước rửa chén là 26 ngàn đồng, nhưng nếu bạn lựa chọn mua 2 chai, giá chỉ còn 48 ngàn đồng. Hoặc một loại đồ uống với dung tích nhỏ có giá 15 ngàn và ngay cạnh nó là những chai cùng loại có dung tích lớn hơn khá nhiều nhưng giá chỉ 18 ngàn đồng.

Không khó để đoán biết bạn sẽ mua một số lượng lớn hơn so với dự định ban đầu. Và người bán đã khôn khéo dẫn dắt bạn, trong khi bạn lại cho rằng mình mới chính là người quyết định.

c. Quy luật 100

Có một điều thú vị trong các chính sách khuyến mãi mà có lẽ bạn ít để ý đó là:

Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi nhỏ hơn 100.000 đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %.

Nếu số tiền khuyến mãi trên mỗi sản phẩm lớn hơn 100.000 đồng thì khi niêm yết chính sách khuyến mại sẽ dùng đơn vị số tiền được giảm giá.

Vì sao lại như vậy? Thử làm một số phép tính nhé. Giả sử tôi có 2 mặt hàng là áo sơ mi với giá 200 ngàn đồng và một chiếc tivi giá 11 triệu đồng.

Khi có chương trình khuyến mãi, người bán áo sơ mi sẽ nói với khách hàng của mình họ giảm giá 30% (60 ngàn đồng). Trong khi người bán tivi chỉ muốn giảm giá 20%, họ sẽ lựa chọn nói với khách là mặt hàng của họ được giảm 2.200.000 VNĐ. Có thể dễ thấy được, rõ ràng đối với một số tiền giảm giá thấp, con số phần trăm trông sẽ hấp dẫn hơn. Trái lại, khi món hời tính bằng tiền được đề nghị trông có vẻ lớn, bạn nên nhấn mạnh vào con số này.

Xem thêm:

"Sức mạnh" không thể bỏ qua của chức năng review trên fanpage facebook

Bí quyết giúp khai thác tối ưu chức năng Livestream để bán quần áo online (P2)

Bí quyết giúp khai thác tối ưu chức năng Livestream để bán quần áo online (P1)

Những phương pháp pháp đặt giá đánh vào tâm lý khách hàng cực hiểu quả trong kinh doanh online

Tâm lý về màu sắc ảnh hưởng đến kết quả bán hàng nhiều hơn bạn tưởng

Bí quyết giúp xây dựng nền tảng thương hiệu cho cửa hàng online của bạn

Livestream: Xu hướng bán hàng mới nổi trên Facebook

10 công thức giúp bài viết bán hàng của bạn tỏa sáng (P1)

Những điều cần lưu ý khi tạo website bán hàng thời trang